Como funcionan los bancos y las agencias inmobiliarias homologadas
Lo primero que debemos conocer antes de negociar la compra de
inmuebles de bancos es como esta organizado sul funcionamiento interno.
La mayoria de los bancos no venden directamente sus pisos a particulares sino que lo hace a traves de agencias inmobiliarias homologadas que realizan las gestiones de venta de las viviendas de las entidades financieras.
No debemos confundir las inmobiliarias propiedad de los bancos con las agencias inmobiliarias homologadas por los bancos.
Las agencias propiedad de bancos son las que la mayoria ya conoce,
por citar algunos ejemplos, Altamira es la inmobiliaria del banco
Santander, Servihabitat es la inmobiliaria de La Caixa, Solvia es la del
banco Sabadell, etc.
Normalmente la mayoria de las
inmobiliarias de bancos mas conocidas se encargan de lanzar campañas
publicitarias y de la organizacion interna de sus inmuebles en venta o
alquiler pero delegan la gestion comercial en una amplia red de agencias
inmobiliarias homologadas distribuidas por todo el territorio nacional y
adjudicadas por zonas, ciudades o provincias.
Asi una
inmobiliaria propiedad de banco puede contar con una red de
inmobiliarias homologadas en toda España que en el caso de los grandes
bancos pueden superar los 1000.
Esto significa que los clientes
que contactan con una inmobiliaria de banco bien a traves de su pagina
web, a traves de las oficinas bancarias o mediante campañas
promocionales son derivados posteriormente a una agencia inmobiliaria
homologada para que se encargue de las gestiones de venta como ofrecer
al cliente alternativas distintas al inmueble seleccionado inicialmente,
enseñar los pisos y realizar las negociaciones con el banco.
El
precio de las casas de los bancos es igual tanto si se contacta
directamente con una agencia inmobiliaria homologada como directamente
con el banco o su inmobiliaria ya que los precios llevan incluidos
los honorarios y esta terminante prohibido añadir ningun tipo de
comision, siendo causa de expulsion directa de la red de agencias
inmobiliarias homologadas intentar cobrar comisiones.
Respecto
al precio final , tampoco afecta en nada haber contactado directamente
con el banco o con una agencia inmobiliaria homologada de confianza del
cliente, ademas esta absolutamente prohibido inducir al cliente a pensar
que una homologada puede conseguir mayores descuentos que otra, ESTO
RADICALMENTE FALSO y motivo de pensar mal sobre el funcionamiento de
quien lo afirma.
Como conseguir el mejor precio para comprar vivienda al banco
Ahora que ya conocemos como funcionan internamente los bancos y
sus inmobiliarias sepamos como conseguir el mejor precio negociando con
las entidades bancarias.
Aunque en teoria a priori todos los
clientes son iguales, en la practica no es asi, tampoco todos los
inmuebles del mismo banco tienen un porcentaje prestablecido de rebaja
en una negociacion.
Debemos saber que factores influyen a la
hora de negociar el mejor precio de modo que nuestro agente homologado,
cuyo principal objetivo es obviamente cerrar la operacion de compra -
venta a cuyo efecto intenta conseguir para su cliente el mejor precio
posible ya que su comision apenas varia si vende mas barato y desde
luego siempre es mejor un poco menos de comision que no vender.
Como decia, no todos los clientes son iguales en la practica y la rebaja final en el precio depende de varios factores como :
1.- Si necesita financiacion para comprar la vivienda
Los bancos prefieren evidentemente que le compren al contado y evitar
riesgos con una nueva hipoteca, en caso de financiar la venta, tampoco
es igual que se tenga que financiar el 100 % o el 50 % por ejemplo.
Y en caso de necesitar financiacion del 100 % es donde mas influye el
perfil del cliente, a mayor solvencia mas posibilidades de negociar un
buen precio y una buena financiacion. No es lo mismo financiar 100.000
euros a un funcionario que tiene una nomina de 2000 que a un autonomo
que declara ingresos por 1500 euros.
Por esta razon es MUY
IMPORTANTE , incluso antes de visitar pisos de bancos ir a una agencia
homologada para que solicite al propio banco un preestudio de solvencia.
Tenemos que pensar que los bancos tienen millones de inmuebles y miles
de agencias homologadas de modo que les es muy dificil coordinar las
negociaciones una a una, por eso la mayoria de las entidades financieras
tienen unos parametros estandar que los agentes homologados conocen, lo
que redunda en beneficio del cliente al contar con mayor informacion.
De modo que la forma correcta de proceder de una agencia homologada
es solicitar el nombre y apellidos, dni, telefono y email del cliente
para darle lo antes posible de alta en el banco como cliente.
¿
por que ? por que puede que el cliente se interese por un piso en
concreto pero le sirvan otros de similares caracteristicas, de modo que
cuando el agente de la porpiedad homologado le da de alta como cliente
del banco al mismo tiempo indica en que inmueble esta interesado y si
hace su trabajo correctamente va indicando al banco todos los pasos que
va dando, por ejemplo " no le gusta el piso por que esta muy viejo " ,
no tiene ascensor, no le gusta la zona , etc.
De este modo el
agente homologado y el banco saben que busca exactamente el cliente y
pueden ofrecerles inmuebles que realmente se adapten a sus necesidades.
Eso significa que cuando entran nuevos pisos en venta el cliente que
ha sido dado de alta sera el primero en enterarse de que acaban de
entrar un pisos de las caracteristicas solicitadas.
Logicamente
los primeras viviendas en venderse son los chollos o los que tienen una
mejor relacion calidad / precio, de ahi la importancia de ser de los
primeros en elegir entre las novedades recien añadidas los pisos caros
no se venden pero los que tienen una buena relacion calidad / precio si
se venden en ocasiones incluso antes de que se publiquen en los portales
inmobiiarios.
Si ya estamos dados de alta como clientes lo ideal
es que al tiempo de hacer la primera visita o antes de hacerle se le
aporten al agente homologado la mayor cantidad de datos posibles, muy
especialmente los relativos a la forma de pago, ya que como deciamos
antes los bancos lo tienen muy en cuenta en la practica.
La mayor diferencia es obviamente el pago al contado, si bien la
mayoria de los compradores necesitan financiar toda o parte de la
compra.
Y aqui es donde hay que resaltar la importancia de
aportar los documentos de solvencia lo antes posible al agente
homologado, como por ejemplo las nominas, la vida laboral, las
declaraciones de la renta o del iva en el caso de los autonomos o la que
el agente homologado nos indique que debemos aportar segun el banco
propietario del inmueble, si bien casi son identicos los documentos
solicitados algunos bancos valoran unos a los que otros no le dan tanta
importancia, por ejemplo los movimientos de la cuenta corriente en los
ultimos 3 o 6 meses.
¿ por que es importante aportar los
documentos de solvencia para obtener el credito al tiempo de la primera
visita o incluso antes de visitar ningun inmueble ?
En
primer lugar por que el cliente puede saber con un alto grado de certeza
el importe que le van a finaciar el o los bancos a los que se presente
la documentacion.
Es absurdo y una perdida de tiempo que el
cliente este visitando pisos de un importe superior al que puede
financiar y si por ejemplo sabe que le financian hasta un maximo de
100.000 euros no tiene sentido perder el tiempo visitando inmuebles que
no tenga ninguna posibilidad de negociarse a ese precio maximo que nos
financian.
2.- El tipo de inmueble que queremos comprar a la hora de negociar
Antes deciamos que no hay un porcentaje standar que se pueda tomar
como referencia para saber cuanto nos pueden rebajar el precio de las
viviendas de bancos, ahora explicaremos que tipo de inmuebles tienen
mayores posibilidades de ser mas rebajados.
Aunque los criterios no son identicos en todos ,os bancos, si que hay algunos que son coincidentes en la gran mayoria.
Una de las circunstancias que mas influyen es el tiempo que el
inmueble lleva en venta !!! ojo !! no nos vale la fecha que vemos en las
webs de las entidades bancarias ni de las agencias inmobiliarias
homologadas ya que normalmente la fecha que vemos es la de la ultima actualizacion que no suele coincidir con la fecha que indica el tiempo que el piso lleva sin venderse.
Otro factor es la ubicacion geografica, no hay el mismo margen de
negociacion en una zona prime de una gran ciudad que en barrios
marginales o aislados, tampoco es lo mismo en la costa o segundas
residencias que en ciudades de tipo medio, incluso dentro de estas
ubicaciones hay mas factores pero valgan como ejemplos los citados.
Una vez mas resaltamos de lo dicho anteriormente sobre la importancia de los datos y documentos que debe aportar el cliente a la agencia homologada ,
ya que si la vivienda es de las que denominamos " de venta preferente "
y tenemos toda la documentacion las posibilidades de conseguir mayores
rebajas son mucho mayores.
Que diferencia de precio hay entre comprar directamente al banco o a una agencia homologada u otra
Como ya hemos dicho anteriormente no hay ninguna diferencia entre ir
al banco directamente o en ir a una agencia homologada o a otra
distinta, el precio y la negociacion tendran, a priori el mismo
resultado.
La diferencia no esta pues ni en los precios ni en
las comisiones, que van siempre incluidas y son identicas se vaya
directamente al banco o a una agencia homologada.
La unica
diferencia entre una agencia homologada y otra es la profesionalidad y
honestidad del agente de la propiedad inmobiliaria y su equipo
comercial.
Pese a que en la seleccion de agencias homologadas
los bancos exigen una capacitacion, profesionalidad y honestidad para
conceder la homologacion, es evidente que tantas agencias no pueden ser
exactamente iguales aunque cumplan unos parametros de calidad minimos
que piden los bancos.
La diferencia principal en la
profesionalidad como el agente homologado sepa utilizar los datos de los
que dispone en beneficio de su comprador, por ejemplo sabe que una
determinada propiedad lleva mucho tiempo sin vender y por lo tanto
utiliza esa informacion que solo conocen los agentes homologados en
favor de su cliente, si es un buen profesional y no un simple " enseña
pisos" sabra utilizar todos los datos de los que dispone tanto del
cliente como de la propiedad para conseguir negociar el mejor precio
posible.
La diferencia en la honestidad esta en el
asesoramiento encaminado a que el cliente realice la mejor compra
posible, indicandole si es necesario que espere un poco a que entren
mejores pisos aun a riesgo de que el cliente realice la compra a otra
agencia o particular.
Esta probado que la confianza y la
honestidad es una inversion excelente a largo plazo y mas vale no
intentar vender a nuestro cliente algo que sabemos que esta caro y que
no aconsejariamos comprar a un amigo o familiar, si bien a corto plazo
hace que un agente honesto pueda vender menos que uno con la honestidad
mas laxa para el que prime la comision por una venta y no ganar un
cliente que ademas de compranos nos recomendara a sus amigos y
familiares.
Por lo tanto, lo recomendable es acudir a nuestra
agencia de confianza si es que la tenemos y esta homologada con el banco
cuya propiedad nos interesas negociar.
Si no tenemos ninguna
agencia homologada de confianza, hay un dato importante a la hora de
seleccionarla, este dato es el tiempo que la agencia en cuestion lleva
funcionando, como hemos dicho la honestidad y profesionalidad son
inversiones a largo plazo y si una agencia inmobiliaria lleva abierta 20
años o mas y superando varias crisis inmobiliarias es por que tiene un
grado probado de eficacia y honorabilidad.
Esto no quiere decir
que una agencia que apenas lleve 5 años funcionando no pueda ser igual
de honesta y eficaz que la que lleve 30 años, lo que si es cierto es que
es mas dificil saber si nos encontraremos o no la honestidad y
profesionalidad que el cliente espera de una agencia homologada.
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